どのような業界であっても、ビジネス部門では売上を記録する必要があります。企業が目標を達成できているかどうかを把握する際、売上高は利益に関連する最も簡単な測定基準の一つとなります。しかし、売上の生データを見ても必ずしも明確なイメージを描けるとは限りません。
異なる期間の平均売上高を使用すると、販売戦略やマーケティングキャンペーンがどの程度成功しているか、どの施策が消費者にアプローチできているか、営業チームがリードのコンバージョンにどの程度成功しているかを把握することができます。さらに重要なことは、成功と失敗を測るための方法を確立することです。平均売上高の算出は簡単なプロセスで、ビジネス上の意思決定をより大きな成功へと導くことができます。
平均売上高は、販売業務を俯瞰するだけではなく、それぞれの販売の結果を詳細に把握することができます。顧客別の平均売上高を測定することで、顧客が販売時点で何ドルを消費しているか、そのデータが過去のデータと比べてどうなのかなど、有益な洞察を得ることができます。
さらに、月ごと、日ごとの売上を過去の平均値と比較することで、異なるチーム、店舗、支店の効率を比較することができます。これは、予算の配分方法を選択したり、どこでリソースを削減するかを決めたり、より充実したサポートを提供したりする際に重要です。過去のパターンを理解しよりリアルタイムなデータと組み合わせることで、効率的な意思決定を行うことができます。
平均売上高を算出するには分析したい期間や頻度と、その期間の総売上高の2つの要素が必要です。平均売上高は、日次や週次のような小規模なものから、月次や年次のような大規模なものまであります。
選択した期間の平均売上を計算するには、選択した期間のすべての販売注文の合計値を求め、期間で割るだけです。例えば、1年間の売上高を12（1年の月数）で割ることで、1ヶ月あたりの平均売上高を算出することができます。1年間の総売上が100万ドルだった場合、月ごとの売上は次のように計算されます。
月間の平均売上高は、この場合、およそ83,000ドルになります。
日次平均売上も一般的な計算方法ですが、測定する期間に応じて異なる場合があります。例えば、1ヶ月間の日次平均売上を測定して前年同期比のデータを比較したり、1年間の日次平均売上を計算して12ヶ月間の店舗や営業チームの業績を確認したりすることができます。この場合、一番上の数字を年間総売上高に置き換え、総労働日数で割ること以外、計算方法は変わりません。
売上の平均値を追跡するもう一つの有用な方法は、顧客一人当たりのセールスチームの効果を測定することです。全体の訪問者数や販売数は増加傾向にあっても、顧客一人当たりの販売額が減少していれば、全体の収益は実際に減少する可能性があります。
この場合の分け方は平均売上と似ていますが、期間ではなく、売上総額を分析対象期間中に完了した取引数で割ることができます。例えば、その日の売上総額が15,000ドルで、35件のユニークな取引を完了した場合、売上の平均値は顧客一人当たり約528ドルとなります。平均売上額の計算式は以下の通りです。
平均売上高は、営業活動をトラッキングするのに最適な手法ではあるが、より実用的なインサイトを得るためには、ダッシュボードに他のKPIも含める必要があります。BIプラットフォームを構築する際に含めることができる、営業ダッシュボードの有用なKPIの例のほんの一部です。
・1人あたりの平均収益（ARPU） - この指標は、平均販売額と似ていますが、1人の顧客がどれだけの収益を生み出すかを測定します。この数値は、総ユニット数に対する収益を測定することで求められます。
・担当者別売上高 - 平均売上高では、個々の営業担当者がどのようなパフォーマンスをしているかを知ることはできません。担当者ごとの売上高を追加することで、販売業務をより詳細に把握することができます。
・営業運用コスト - 売上の生データは気づきを与えてくれますが、コンテキストはほとんどありません。営業費用が売上にどのように関連しているかを理解することで、売上の真の価値を明確にすることができます。運用コストが高すぎると、大きな売上であっても実際の価値はほとんどありません。
※本記事は、「How To Calculate Average Sales」を翻訳・加筆修正したものです。